eBay販売者がぶつかる壁
eBay輸出をはじめた方がよく言われるのは、出品しても売れない、売上が伸びないという点です。
人によって状況は異なりますが、元々の出品数が少ない方もいらっしゃいますし、数十点〜100点近く出品しても売れないという方もいます。
その要因としてはいくつかありますが、大別するとアカウントに関することか、商品に関することです。
《アカウントに関すること》
アカウントが健全か、レビュー内容が良いか、安心して購入できるセラーかどうか、といった点です。
《商品に関すること》
需要がある商品か、価格は高すぎないか、送料は高すぎないか、タイトルは適切か、写真は鮮明で商品について的確に伝わるものか、という点です。
そして、売上を構成しているものは、単価と販売個数です。売上は、扱う商品の単価を上げるか、数多く販売するかによって伸ばすことが可能です。
たとえば、利益1000円の商品を10個販売すると10万円の利益ですが、利益5000円であれば20個販売するだけで同じ利益10万円を取得できますし、100個売れば50万円の利益となります。
まずは、自分が今出品している商品の平均単価と個数を把握し、リミット枠を有効に活用するためにも、どの程度の価格帯と数量を出品していくかを定期的に考えてみましょう。
eBayの売上を上げるために必要なこと
売上は、次の公式で決まります。
売上 ＝ 平均単価 ✕ 販売個数
つきまして、売上を伸ばすには、次の何れかあるいは両方を改善することです。
- 単価を上げる
- 販売数を増やす
しかしeBay輸出の場合、出品リミットがあり、高いものや数をたくさん出すことがまだできない方もいらっしゃるかと思います。
eBayで売上を伸ばすためには、まとまった出品リミット枠になるまで最低でも４ヶ月は継続しましょう。
約４ヶ月くらい継続しますと、新しいアカウントの方でも200品、$10000くらいの枠になりますので、出品できる商品の範囲もぐーんと広がります。
アカウントを健全に保ちながら取引数を増やし、毎月リミットアップを実施する必要があります。
まずはまとまった出品リミット枠になるまで、続けることがポイントです。
次に、何を販売するか？がポイントです。需要がある商品を出品しているか、過去に売れている商品か、まだ誰も出品していないものか？あるいは、直近でたくさん売れているものも旬な商品ですので、良い選定基準です。
また、商品には適正単価があります。
もし、Aという商品を5名が販売していた場合、同じコンディションであれば、ある程度の相場が存在します。販売価格は高すぎてはNGですが、eBayの場合、必ずしも最安値が売れるというわけではありません。
「販売する商品」と「価格」の他に必要になるものは、「このセラーから買おう」とか「この人なら安心して購入できそう」と思ってもらうことが大事で、購入の後押しにもなります。
よって、eBayで売れるセラーになるためには、アカウントを良好に保つことも必要条件です。
どのプラットフォームでも、当然ですが悪い評価が多いセラーは売れにくいです。特にインターネットで見知らぬ人から商品を買うわけですので、安心して購入できるセラーから買いたいと思うのが顧客心理です。
購入者の評価、フィードバックとは
eBayアカウントの評価は、原則、過去12ヶ月の取引に於いてデータが残ります。
赤枠で囲った部分の３つが、このアカウント保持者がどのような人物なのかの判断材料となります。
- Recent Feedback ratings
- Detailed seller ratings（DSR's）
- TRS（TRP）取得の有無
では、この３つについて各々説明します。
「Recent Feedback ratings」
取引について、次の３段階で評価がつきます。必須ではありませんが、7〜8割の方がこの評価を付けてくれます。
こちらは、バイヤーとして、セラーとしての両方の評価が含まれています。
- Positive（緑） ＋１ポイント
- Neutral（グレー） ０ポイント
- Negative（赤） −１ポイント
「Detailed seller ratings」
略して、「DSR's」と言われます。これは、セラーとしての評価を下記４つの項目で各々★５つで評価されます。
- Item as described … アイテムは説明通りだったか
- Communication … コミュニケーションに満足したか
- Shipping time … 発送は早かったか
- Shipping and handling charges … 送料は適切だったか
「TRS（TRP）取得の有無」
TRS = Top Rated Seller
- 優良セラーに贈られる称号
- 一定条件を満たすことが必要
- 箔がつく、信頼が得られる
TRP = Top Rated Plus
- Return policy .. 30日以上
- Handling time .. １営業日内
- 落札手数料が20% OFF（5月より10% OFF）
- 顧客満足につながる
フィードバックから分かる購入者の不満
Recent Feedback ratingsを見ると、過去１ヶ月、半年、１年間でどの位の取引数があるかがわかります。更に評価の内訳を詳しく見ることができます。
eBayの場合、取引で何らかのトラブルが発生しても、きちんと対応を行えば良い評価をもらうこともあります。
よほどのミスか、厳格な購入者でなければ、Negativeをもらうことは数少ないです。（上図のセラーは取引数が月に1500件超えと大量のため、Negativeも2桁ありますが、割合的には多くはありません）
そして、各数字の上を押すと、具体的なコメントを見ることができます。どのような問題があったのか？コメントに記載があれば、誰でもこのセラーはどのような問題があったのかを知ることが可能です。
例えば、Negativeの1 month、27の数字を押してみますと、下図のようにコメントの内容が表示されます。
Not "New" as listing described
新品ではなかった
not all inputs works! it cuts off and stop working!
動作しない
shipped a week late after I had to ask them. Sent wrong item and it was damaged
発送ミスがあった
等など、各々の取引に対して、バイヤーのコメントが残っています。商品が説明と違うのか、はたまた発送や対応に問題があるのか、など問題点の傾向がわかります。
購入者に不安を与えない取引とは
商品が売れてから、届けるまでがセラーの役目です。
商品が届かない、届いた商品が壊れていた、注文した商品と違うものが届いた、などの問題があると、Negative feedbackの要因になりかねません。
１つ１つの取引を確実に行い、その積み重ねがセラーとしての信頼される評価に繋がります。
日本から海外に商品を発送しますので、長距離の配送にも耐えるように梱包はしっかり行いましょう。商品が売れてから発送までの期日は、出品時に設定した「ハンドリングタイム」内に行います。
購入者によっては、出品ページを隅々まで見ない方もいます。もし、発送はまだですか？といった問合せが来た時は、発送予定日を返答して安心してもらえるようにします。
また、高額商品の場合、安い送料よりも丁寧で確実に届くことを求めるバイヤーもいらっしゃいます。必ずしも送料無料が喜ばれるわけではなく、商品に見合った送料や梱包を提供することもサービスの一つです。
商品が売れた後の問合せで多いものは、荷物の所在です。よって、追跡番号は必ず付けることをお勧めします。
eBayの場合、取引画面上で発送通知のアイコンと追跡番号を掲載できますので、必ず載せましょう。これらを継続していくことが大事です。
より評価の良いセラーになるための工夫
前項で記載した通り、売れてからの梱包や対応でセラーとしての評価を積み上げていきます。
更にeBayの場合、リピーターになってくれるお客様も現れます。
商品を発送したと同時に評価をつけますが、バイヤーから評価があったタイミングや荷物が届いた頃に連絡をしてみると、「次は◯◯が欲しい」などといった会話に繋がることもあります。
海外の方はフレンドリーに話してくれますので、率直に希望を聞いてみましょう。
副業などで時間がない方は、商品と同梱でサンキューレターを入れたり、おまけを同封するだけでも反応があります。リピーターになってくれた方とは長くお取引できるようにしていきたいですね。
END